會展工作中如何做行業和企業研究

       會展業依附于行業，會展業服務于特定的細分行業，因此會展業者必須學習這個行業——會展業者自己服務的行業，成為既是會展業者又是行業者。
       展覽業的每一天都離不開研究產業：
       市場部和策展部需要研究行業和企業，而研究行業，對于確定展覽主題，設立展區，研究論壇等都是必不可少的。
       營銷和業務拓展也要學習行業和企業，學習好的企業，可以與展商、客戶更好地對話，拉近距離，分享行業觀點，交流行業競爭情報。
       經營者和服務人員也要學習行業和企業，學習好行業，就能做出更好的邀請賓客，商務合作，買家邀請。
       下面是根據相關研究資料和《學會洞察產業》整理的。

工業分析三部曲

       明確產業的歷史：明確產業的邊界、分類、歷史脈絡、產業發展周期等；
       了解產業現狀：產業發展、市場供求、競爭狀況、產業發展關鍵因素；
       掌握產業趨勢：產業前景、發展趨勢等。
       上面的三部曲可以加上許多插曲、旋律——加上更多的細分分析內容，具體來說，下面的重要指標不要錯過。

科技發展

       科技發展和進步是推動產業發展的核心因素，也是顛覆產業的重要動力。對產業技術發展的研究有助于我們把握產業未來可能的發展方向和對產業企業的影響。

工業鏈

       技術本身所處的發展階段，不僅需要明確配套的生態環境是否已經形成，產業鏈是否開放，開放產業鏈的核心是“控缺”，封閉產業鏈的核心是“控缺”。產業鏈條是指產業內產品通過原材料、生產、運輸、銷售等活動過程，最終到達消費者手中的各個環節。明確一個行業的上中下游，并了解各環節中龍頭企業的動態變化，對判斷行業發展趨勢有很大的幫助。
       在產業鏈分析中應考慮以下問題：產業鏈的構成和概況？供應鏈是否暢通？主要技術的成熟度？行業配套成熟情況？是一個重要的競爭者還是潛在的競爭者？在產業鏈中各個環節的競爭關系如何？誰是產業鏈的領導者？這一產業鏈的商業模式如何？什么是影響這個產業鏈的關鍵成功因素？最終看行業價值鏈轉移趨勢，哪一個環節將是重要的，利潤將是高的。

市場部

       同時，市場潛力、市場規模、市場增長速度、區域市場等也是很重要的指標。許多研究機構不乏很強的技術，但這些技術曲解了主題，找不到好的市場應用場景，沒有消費者為其買單，也就談不上產業機遇。

競爭者的障礙

       對企業而言，競爭壁壘是最重要也是最容易被忽視的問題。一次巨大的市場機遇出現，如果沒有競爭壁壘，往往就成了每個人蜂擁而至，藍海瞬間變紅海的局面。這一現象屢見不鮮，時下共享單車正如火如荼。由于缺少技術上的硬壁壘，因此一度市場上可以見到紅橙黃綠紫各式各樣的單車，競爭激烈程度可想而知，最終的結局必然是只有一兩家獨大，勝者為王。

經營模式

       理解企業從哪里獲得收入，收入有哪些形式，企業如何將業務和價值傳遞給顧客。如今，科技給各行各業帶來了活力，新的商業模式層出不窮，它們往往帶來了新的增長機會。

策略調控

       對行業主管部門的職責要明確，對影響行業發展的主要政策、規范、標準要明確。例如，美國FAA的政策偏好，就在很大程度上影響了無人機產業的發展。
業界領袖的行為舉止
       龍頭企業是否有新的投資布局，生產線是否更新，資金投入情況如何，其優劣勢在哪里。
資金市場。
       其中包括具體公司在資本市場的表現，以及具體行業的資本市場表現。在行業分析中，這些因素占據了很大的比重。
怎樣建立行業分析框架？
       基礎架構是分析內容的精化，一個全面的行業分析架構包括下列項目：
工業發展概況
工業概述；
       近3~5年行業經濟指標：包括盈利能力、增長速度、增值空間、進入壁壘、1退出機制、風險、行業周期、競爭程度等。
產業發展環境
       世界經濟環境：世界經濟環境對產業發展的影響；
地區經濟環境；社會環境：人口、教育、文化等環境分析，居民消費觀念與習慣，社會環境影響產業發展；
政治環境；工業技術環境：
科技水平發展狀況，專利數量，科技人才發展狀況。
世界范圍內的工業發展和應用概況。
總體全球市場狀況：產業發展概況與特征，市場結構，產業競爭格局，市場地域分布；
重點國家(地區)市場分析。
分析市場供求狀況。
工業供應量：
產業供給分析，產業產品產量，重點企業的產能和份額；
工業需要狀況：
產業需求市場，產業客戶結構，產業需求區域差異；
需求預測和市場應用。
分析行業結構。
供應鏈結構分析(上游、下游)；
分析了產業鏈競爭優勢；
工業應用結構發展預測。
產業競爭的形式和策略。
分析行業整體市場競爭狀況；
工業重點企業分析：
公司簡介，公司運作，公司產品結構，公司渠道，公司主要客戶，公司競爭優勢，公司發展戰略。
產業展望與趨勢預測。
科技發展趨勢
商品開發趨勢
產品推廣趨勢
投資估價
入境障礙；
收益因素；
利潤模式
今后X年行業發展的影響因素
積極因素；
負面因素
工業投資機遇
產業投資機遇；
工業風險預測及防范
工業發展策略與建議。
因為行業分析存在著個性化需求，所以并非每一部分都需要突出，只要能充分證實你的結論和預測，幾個關鍵環節的分析可能就足夠了。
在行業研究之后，是行業內的標桿案例研究。
商業分析的3C模型
Company公司自己：市場份額，品牌影響力，技術實力，產品質量，銷售速度，收益，資源；
顧客：規模、增長、顧客需求、細分需求、結構變化；
競爭性組合：供需關系，進入障礙，優勢劣勢。

怎樣研究企業

第一，一家好公司本身就能解決行業痛點。第二，該公司經營狀況良好，能夠生存下去。最終，一個公司必須能夠盈利，良好的商業模式。在企業研究中，多種信息可以證實該企業是否具有上述三種特征。例如公司的知識產權列表，商業模式，團隊核心成員，企業歷史，產品的市場份額，產品的創新特性，開發計劃，產品和技術過程的發展趨勢，等等。
一般而言，企業的盡職調查包括以下幾類，會展人要具有上述投資人做盡職調查一般分析的能力。
公司歷史：股權變動情況，重大歷史事件等。
公司產品和技術：公司的經營狀況，技術來源。
產業分析：產業概況，產業機會和威脅，競爭者分析。
優點與缺點：什么優點，核心競爭力，還有什么缺點與缺點，有沒有解決與改進的方法。
開發計劃：公司近期和中期的開發計劃和長期發展戰略，以及可實現性。
產權結構：分析產權結構狀況的合理性。
管理人員構成：管理和技術人員背景，優勢，劣勢分析。
金融分析：對近年來各項金融數據或指標的狀況分析。
籌資方案：近期籌資方案，籌資條件和實施可能性。
投資性評價：對項目的總體評價或建議。
商學專業不一定要面面俱到，作為會展銷售人員只需專注于了解企業的歷史，產品和技術能力，發展規劃可以為會展銷售起到很大的幫助。

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